おばさんがなぜBMWを売れるのか。
ミスがあってもあやまる。でも、非を認めるが終始平身低頭しない。相手が謝り続けると矛先を納められなくなる。
大人になってからも、英語、ピアノを勉強してきた。
値引きが契約に結びつくときはねびきする。その代わり紹介をもらう。値段交渉にシビアなひとはうまくいったときに多くの人を紹介してくれる。すんなり決まる客は長続きしない。
2009年5月アーカイブ
業界には業界の苦労がある。
ライバル店の前に車を止めて、どんな車が洗車するのかしらべた。きれいな車ほど洗車することに気がついた。
アルバイトも人に認めてほしい。アルバイトの時給をABCにランク分けした。
その気の空気は、
本気
教育、訓練
コミュニケーション
によってできる。
人に勧めて断られる。また勧めなくなる。決めるのはお客様だと理解すること。
判断するのはお客様、判断しやすい材料を提供するのが販売者。
魅せる洗車
接客用語トレーニングは毎日行う。
営業職より技術職を大事にする。技術職をたてる。技術職も営業職をたてる。
自分がする仕事、他の人がしてもいい仕事、自分がしなくていい仕事。に分ける。
ノルマはあたえる人と与えない人は分ける。能力のある人が勧めて初めて売れる。その能力のないアルバイトなどにはノルマは課さない。
言ってみて、やらせてみて、アドバイスして、一人前にするから人はついてくる。
お客をABC分析で分ける。上得意先に対する戦略をたてる。２：８の法則。２が８割の利益源だ。
現金決済は有利。銀行の貸し付け手続きの時間が不要。
物件見学には知り合いの大工さん建築士を連れて行く。日当１万円払う。
物件条件
現金買い
現状が満室レベル
３０%以上
１０年はもつ
１部屋あたりリフォーム代が家賃の半年以内。
手入れがされている
購入後のリフォーム費用は５０万円以下（推定）
値引き交渉ができること
リフォーム代は交渉理由。
１棟あたりのキャッシュフローが毎月１０万円以下はやめておく。てまがかかるから。
現場確認
現場確認では写真をとるべし。価格交渉の時に、物件の傷を理由にできる。
住宅が密集しているエリアのアパートは入居がいい。近隣のアパートの入居率もチェック。現場確認では騒がない。
水回りがリフォームされていたら買い。水回りはカネがかかるから。
古い物件は床下を確認する。下に入れなければ１階の畳をめくる。
古い物件の注意
間取りが古い
畳の部屋が多い
風呂トイレ汚い
くみ取り式トイレは水洗化に１つ５０万円はかかる
相続、引退が理由の場合は割安物件になる。
安い価格で出ている物件は、脇が甘いか、売り主があきらめている。値引き交渉ができる。
アパートより戸建ての方が、値引きがきく。投資家ではない人が売りに出しているので、早く処理したがっている。
情報入手時点の確認事項
売却理由、急いでいるか、売り主近況、値引きできるか
外壁の状態、室内の状態
過去の入居率、いくらでかせるか
指し値には理由をつける
見てきたときにだらしないぶっけんであった
ペンキの色違いみっともない
外壁塗装でいくらかかる
測量はしなくてよい
リフォーム代は、残存価値と家賃設定による。
電球を１００Wに変えると印象がよくなって入居が決まる。
日光があたらない場所は、白い砂利や砕石を敷くと光が反射して明るくなる。自販機の前とか。但し人が歩く場所はすぐによごれるので、別。
リフォーム代の上限は、一部屋あたり家賃の６ヶ月分。
人気リフォーム
ウォッシュレット
フローリング
セキュリティライト
砕石
シーリングライト
電球１００W
芳香剤
入浴剤、シャンプー、石けん、ひげそりなどを複数で設置
カップラーメンなどをサービス。
クッションフロアはナラ材のフローリングを貼る
外階段にはセキュリティーライト
メインカラー：サブカラー＝９：１～８：２
アクセントは１％
ナス紺色、淡い黄色、金色
ケルヒャーの高圧洗浄機
チップを効果的につかう。不動産屋の営業、入居者の手伝いに対して。
入居決定
サービス品（カップラーメン、はぶらし）
自動販売機つき
カラーリング
日本軍の敗戦を組織論から研究し、経営の一助となろうとした本。
◆ミッドウェー
ダメージコントロールの不備 ： 損害を受けた場合の艦内防禦、防火対策、応急処置などの対応の差がでた。
◆ガタルカナル
統合作戦の欠如：
情報フィードバックの欠如：
◆インパール
個人への温情による作戦決定。
◆レイテ海戦
作戦策定上の一貫性の欠如。
レイテ海戦の様な広汎な地域での同時作戦遂行には、情報通信システムが不可欠。
陸軍は陸大学校出身者が参謀を独占し、幕僚統制をした。根回しと腹のすり合わせによる意志決定が行われた。
米国は、少将まで昇格させ、作戦展開に応じて中将、大将を任命した。
海兵隊は、陸海空の統合部隊。
日本軍は、個人による統合。東条首相の陸相兼任など。統合はできるが、一貫性がなくなった。
学習システムの不足
ダブルループ 学習
資源
戦略
戦略実行（組織行動、組織構造、管理システム）
セルフオーガナイジング 自己学習する組織。
不均衡の創造：適応は適応能力を締め出す。安定した組織は適応能力が不要となる。
失敗者には罰を与える。しかし、人事権は与える。
米軍は三直（艦上、基地訓練、休暇）、日本軍は一直。
米軍は演繹的
日本軍は帰納的 過去の成功例にしばられる。
戦後の日本企業の経営にも日本軍的面がのこっている。
前半はあまり意味の無い話。後半からが本論。最近の本にありがちな形式。
著者の優良書籍紹介の部分があり、そこだけでも価値あり。読書量の多い人はすごいのだなぁと感服。本を読まないとこうはなれない。
インデックス型投信を買う：自分で社名を選んで株式を買うのでなく、プロに信託する。それも指数に連動する投信を選べ。
連動する指数は、
TOPIXや日経平均
日本債券
海外株式
海外債券
この４つにバランスよく配分すること。
ノーロード：買うときに手数料がかからない。後で投信の入れ替えを頻繁にすることになるので、ノーロード型を選んだ方がいい。
インデックス型投信で経験を積んだら、ETFに行く。
分かりやすい文章の技術とかなりダブル部分あり。
タイムラグの存在を知れ：聞き手が脳内整理ゆっくり話す。
タイムラグを短縮する：要約を初めに言う。いきなり詳細を話さない。
間をおきながらしみいる様に話す：意味の区切りごとの間をおく、キーポイントの後は小休止
重複や無駄のない説明とは、情報構造を単純化した説明。その為には、
重複、無駄を排除
大項目、小項目関係を明示
対等、並列、対比関係を明示
ポイントを明示
説明の弱点から気をそらす（テクニック）
弱点の説明の部分はタイムラグをつかって、冒頭のまだボヤっとした時に済ませてしまう。
早く口で説明する
その後に、裏付けがあり、関心を持たれる話をする
正しいと広く認められている一見似て非なる別の話を比喩として使う
比喩のデータベースは大事。ことわざは使える
記者会見の様な時は、記者は意図を持って聞いてくる。触れる必要のない話、言わないでよいことを言ってしまって突っ込まれることの無いように。
問いかけは使える。そのタイミングはキーポイントの前。キーポイントの予告、次の重要情報の概要説明として問いかけを使う。
添乗員の気配りは良い。前を歩いて、全体配置を説明し、ポイントの展示につれていき、移動中はみなが着いてきているか確認し、今全体の中のどこをみているか説明する。
当たり前だけれども以外に意識していない点がある。プレゼンの時は気をつけよう。
メガマルチディーラーになると、マルチディーラーの方がone of メーカーより強くなる。顧客の統合の効果。
細分化された組織はそれをとりまとめるマネージャーの人件費が高くなっている。
リエンジニアリングの４つのキーワード：根本的、抜本的、劇的、プロセス
根本的：本当に必要か？
抜本的：直すならゼロベース
劇的：大きな効果
プロセス：IT化ではなくやり方を変える
例
支払いを財務部門で伝票突合せで承認するのではなく、受入れ部門で承認させる。
口うるさい上司がいたら、上司を見て仕事をするようになる。権限は委譲すること。
昇進は能力に応じて、報酬は実績に応じて。
ビジネスシステムダイヤモンド
ビジネスプロセス、職務と組織構造、マネジメントと評価システム、価値観と信念
プロセスの実行に関わる人は出来る限り少なくするべき
業務に関与する人が多いとそれだけ遅くなる。
改革要領
製薬会社：開発期間が長すぎる。競合は短期間で開発している。分権化された組織になっている。開発のプロセスを１週間短くすれば、１００万ドルもうかる。
改革のビジョンは測定可能な目標と測定方法を含める。
フェデックスのビジョン＝翌朝１０：３０までに荷物を届ける。
情報技術を使う点を強調するあたりが米国の著者らしい。トヨタ方式なら情報化はなくてもいいというスタンスがあるが、この本では業務を改革した上で、情報化はｍｕｓｔになっている、
主婦は、記帳担当ではなく舵取りになれ＝記帳した記録をもとに、長期的なお金の残し方、節約箇所の特定、自己投資には収入の何％をあてるか、旅行などの娯楽に使える予算の作成、などを考えながら、お金が貯まる様にしよう。
決算書の読み方
５つの数字＝売り上げ、変動費、人件費、利益、借金
売り上げを１００として％でみる
ブロックパズルにあてはめる
ブロックパズルの面積で感じる
仮説をたてる
ブロックパズル
｜ 売り上げ高 ｜
｜変｜ 粗利 ｜
｜動｜ 固定費 ｜利 ｜
｜費｜人件費 ｜その他 ｜益 ｜
社員一人あたり一ヶ月あたりのブロックパズルに置き直せば、一人あたりの売り上げ高がわかり、一日に売り上げも計算できる。一日の売り上げから一日何個売ればいいかが分かる。
人事面接で人を見抜く法
尊敬できる人は？その理由。＝尊敬できる人がいるということは、素直さと成長意欲を持つ素養があるということ。
お金を優先的に使うこと、時間を優先的に使うこと＝遊ぶことを優先する人、勉強や体験に自己投資する人
レストランのもうけをみる
売り上げ＝テーブル席数×回転数×単価
利益＝粗利率（飲食６５～７０％）
コスト＝人件費
スズキ自動車会長の鈴木修氏の自伝。
ガンチクがあるお話。婿養子として鈴木家に入り、２８歳でスズキに入社したが、初めから社長になる予定はなく、偶然が重なり４８歳で社長になった。努力の仕方は並大抵ではない。自動車に関する人なら、一度は読んでおいた方がいい。
自動車の販売の管理
販売代理店の監査。実際に何台売っているのか？在庫はどのくらいあるか？車の販売には担保や保証金と取った。担保を差し入れられない代理店は営業権をスズキが買い取ってメーカー直営店にした。営業権買い取りの際には、資産を査定しておやじさんの退職金まで用意して交渉した。
今のスズキの直営店は８割以上。直営店の社長を経験しないと役員に登用しないことにした。
独立系代理店、およびその下の整備工場兼販売店の子弟を５年単位で預かる。
販売店の整備
女性向けにMRワゴンを販売したときに、販売店の女子トイレを一気に整備した。トイレ改修費の一部はスズキが負担した。
セールス
セールスは断られてから始まる。断られてもあきらめずに通うこと。
OEM
日産のOEM生産を引き受けた時、代理店を説得した。日産がOEMで販売する台数以上を代理店が上乗せ販売できれば日産のOEMは断ると言って、説得しきった。日産、マツダ、フィアット、オペルにOEM供給をしている。
下位メーカー
１位と２位が本気で戦い始めると３位以下は一気に吹き飛ばされる。小さい市場でも１位になることが大事。ホンダとヤマハの二輪競争に巻き込まれた時は、スズキはなすすべがなかった。
売上高と取扱高
購入品部分は、自社の利益にならない。購入品を取り付ける作業賃だけが自社の利益である。完成車の売り上げは取扱高。自社の工賃部分だけが、本当の売上高と考えるべき。スズキも売り上げ３兆円といっても、これは取扱高。実質売り上げは３０００～５０００億円程度の中小企業だ。